técnicas de cierre más efectivas

¿Te has preguntado alguna vez cuáles son las mejores técnicas de venta?. Independientemente del sector en el que trabajes, la mayoría de las personas se han enfrentado alguna vez en su vida a hacer algún cierre de venta.

choque manos en casa Las 12 técnicas de cierre más efectivas   1ª parte

Por ejemplo, es muy probable que tú, como la mayoría de las personas que han comprado una casa, habrás estado presente en el cierre para la compraventa de tu vivienda (o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco… pero eso es otro tema), o quizás has hecho algún cierre para una venta, o has estado presente en un cierre para elegir al mejor candidato para desempeñar un trabajo, o has presenciado o has sido parte activa en una negociación, o, has vendido tus servicios profesionales a un cliente (abogados, arquitectos, intermediador, etc. o cualquier otro profesional liberal), o, si eres un networker, cada día te enfrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en tu negocio.

De hecho, independientemente de tus antecedentes te habrás enfrentado y te seguirás enfrentando a efectuar “cierres” en tu vida, pues seas o no un “vendedor” propiamente dicho, siempre estarás “vendiendo” tu imagen a los demás (es decir, tu profesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc.).

A veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna razón no se cierra  la venta. Aquí es donde entran en juego las técnicas de cierre.

Si te conviertes en un excelente “cerrador” o “cerradora” avanzarás mucho más rápido en tus objetivos. Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 2 papeles: bien eres el “cerrador” o bien eres el “cerrado” por la otra persona. Tú decides qué papel deseas asumir. Una vez más, todo depende de ti.

El escritor Alex Dey establece los 12 mandamientos de los cierres. Hoy dedicaremos este post a los primeros.

1ª técnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIÓN

Con este tipo de cierre, logras llegar a la conclusión de que tu interlocutor sí quiere o necesita lo que tú ofreces. Para ello es eficaz, repetirte en tu mente “sí lo quiere, sí lo quiere”. Esto es un estado mental (tu estado mental, no el de la otra persona) porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentación, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), tú empiezas a llegar a la conclusión de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte. Por lo tanto, ha empezado una desconexión mental que después te lleva a la despedida física. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo.

Cuando estás pensando “sí lo quiere, sí lo quiere” das lo mejor de ti mismo.

cara de piedra Las 12 técnicas de cierre más efectivas   1ª parteEsa desconexión mental es fácil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, están muy serios, no mueven ni un músculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra “sí lo quieren”. El único problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra.

Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conocí a uno tan negativo tan negativo que se desmayó y en vez de volver en sí, volvió en no. ¿Reconoces a alguien así a tu alrededor? Seguro que sí.

punto a punto b con alternativas Las 12 técnicas de cierre más efectivas   1ª parte2ª técnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

Este cierre es mi preferido. Yo lo utilizo siempre porque me parece muy eficaz. Se trata de ofrecer siempre al menos dos opciones.

Si damos una doble alternativa, la persona optará por una de las dos por inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste.

Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por teléfono, a mí me resulta muy eficaz decir lo siguiente: “Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuándo nos vemos entonces? ¿mañana o pasado?”. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: “Esos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar mañana, ¿cuándo prefieres? ¿a las 16 o 20 h.?”. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra…).

Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Cuándo quieres qué quedemos?. Porque entonces estás dando la oportunidad de que te digan en el 2020.

Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decisión a él. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisión. Por ejemplo, podrías decir “¿Qué prefieres: ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero?”

indecisiologo Las 12 técnicas de cierre más efectivas   1ª parteHay personas muy indecisas… pero no se han enterado porque nunca han ido al “indecisiólogo“.

Por ello, deberás prestar más “ayudita” en unos casos que en otros. Lo cierto es que con la doble alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo. Esta técnica es una herramienta muy poderosa de venta.

En mi próximo post, te contaré más cierres efectivos. Mi recomendación es que durante estos días empieces a familiarizarte con estas dos primeras técnicas de cierre para que te salgan de una manera natural, y poco a poco, te vayas convirtiendo en un experto cerrando en cualquier situación que se te plantee.

Un blog se alimenta de tus comentarios Las 12 técnicas de cierre más efectivas   1ª parte

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